¿Surtido amplio o solo lo que vende? La trampa del "por si acaso"
El coste oculto de tener demasiadas referencias
Cada referencia en tu surtido tiene un coste: ocupa espacio en el lineal, requiere un mínimo de stock, genera una línea de pedido y necesita ser inventariada. Una referencia que vende 2 unidades al mes tiene exactamente el mismo coste de gestión que una que vende 200. El surtido inflado difumina la energía y el capital que deberían estar concentrados en lo que realmente funciona.
La trampa del "por si acaso"
El razonamiento más común para mantener referencias de baja rotación es "por si acaso alguien lo pide". Es comprensible, pero rara vez está justificado económicamente. Si un producto se vende una vez al mes, el coste de tenerlo en stock supera con frecuencia el beneficio de esa venta. Salvo que sea un producto estratégico, "por si acaso" es una razón que cuesta dinero.
Cómo identificar las referencias que deberían salir
El criterio más objetivo es la rotación: referencias que no se venden en 60 días en una categoría de alta rotación, o en 90 días en una de baja rotación, son candidatas a ser eliminadas. Además hay que revisar el margen — una referencia con rotación media pero margen muy bajo puede estar ocupando el espacio de algo más rentable.
Menos referencias, mejor servicio
Concentrar el presupuesto de compras en menos referencias significa poder tener más stock de cada una y hacer pedidos más grandes con mejores condiciones. El cliente que siempre encuentra lo que busca tiene una experiencia mucho mejor que el que a veces encuentra de todo y a veces no encuentra nada.
Cuándo sí tiene sentido un surtido amplio
Hay casos donde la amplitud de surtido es una ventaja competitiva real: tiendas especializadas donde el cliente busca variedad, zonas con poca competencia o categorías con comportamiento de compra exploratorio. Fuera de estos casos, la especialización y la profundidad suelen ganar a la amplitud.
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¿Sabes cuántas de tus referencias no justifican su espacio?
Si has identificado una o más de estas situaciones en tu negocio, no es una mala noticia — es el primer paso para mejorar. Empieza con un diagnóstico gratuito de tu tienda y te proponemos por dónde mejorar.
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